Mis paneb inimese ostma ja kuidas seda mõjutada?

Üllar Tamm
Üllar Tamm

Inimesed ostavad kahel põhjusel. Selleks et vältida valu või saavutada naudingut. Ost tuleneb tahtest, emotsioonist, mida õigustatakse ja põhjendatakse loogikaga. – Tony Robbins

Inimesed ei osta Armani, Versace või muud bränditoodet sellepärast, et see on soojem või mugavam kanda. Nad ostavad toote emotsionaalse väärtuse pärast. See toode annab neile assotsiatsiooni, et nad on edukad, jõukuse staatuse, uskumuse, et teised imetlevad neid, kui neil on midagi kallimat ja paremat. Täpselt sama moodi inimesed ei osta Rolexi kella, sest see on vastupidavam või näitab õigemat kellaaega. Või 70 000 eurot maksvat autot, sest see roostetab vähem või võtab vähem kütet. Auto ostetakse, et näidata edu, omada parimat, kiireimat või võimsaimat masinat. 70 tuhandese autoga tekib hoopis teine assotsiatsioon kui 5000 eurot maksva autoga.

Kui müüd toodet/teenust, siis kuidas ostja assotsiatseerub sinu tootega?
Assotsiatsioon võib olla nii negatiivne kui positiivne. Kallist luksusautot väga paljud vaatavad automaatselt põlgliku pilguga ja teised vaatavad imetleva pilguga, et see on parim.

Kliendi assotsiatsioon sinu toote või teenusega aitab sul oluliselt lihtsamini luua väärtuspakkumist.

Kui sa tead, et sinu klient ostab toodet sellepärast, et ta tahab olla parim, siis saad selle väärtuspakkumises välja tuua.
Nii on sul lihtsam õigustada ka kallimat hinda. Parimat lahendust ei saagi saada odava hinnaga. Muidu ta ei oleks parim.

Sama moodi kui sinu tootega samastuvad ostjad, kes on hinnatundlikud, saad väärtuspakkumise suunata just sellele põhjusele. Näiteks “Ära enam kunagi maksa ühegi uue pintsaku eest rohkem kui 70 eurot” või “Keskmisest paremad püksid keskmisest odavama hinnaga”.

Kuidas tekib assotsiatsioon tootega?

Kui sul vana odav pliiats. Kuidas sa looksid assotsiatsiooni sellele pliiatsile, et müüa seda 150 euroga? 300 euroga? 1000 euroga? Kui ma ütlen sulle, et selle pliiatsiga on kirjutatud iseseisvusdeklaratsiooni mustand ja seda pliiatsit on hoitud ainult muuseumis ja nüüd esimest korda pannakse see oksjonile. Palju see pliiats nüüd väärt oleks?

Näiteks Zippo välgumihklid või Parkeri kirjutusvahendid või Rolexi kellad on kõik loonud kliendile teistsuguse arusaama nende toodetest. Nende toode ei ole lihtsalt asi, vaid midagi enamat.

Lätist alkoholi ostmine assotsieerub soodsa hinnaga ja suuremates kogustes ostmisega. Keegi ei lähe ostma ühte õlut Lätist.
Aliexpressist ostetakse jällegi enamuses just toodet ühe kaupa ja võimalikult odavalt. Keegi ei osta sealt 100 soodsat kassi mänguasja.

Kui sa ei tea või oska öelda, mis sinu teenusega assotsieerub, siis jälgi oma kliente.

Kui oled mutri ja poldi müüja, siis vaata, kas sult ostavad lihtsad ehitusmehed, iseehitajad, väikeettevõtted või peatöövõtjad. Tean, et vastad, et tahad kõigile müüa 🙂

Aga jälgi, kes on:

1) kõige tihedamad ostjad
2) kes annavad sulle kõige suurema osa käibest
3) kõige rohkem teevad korduvoste.

Selle põhjal saad öelda, et näiteks 30% on lihtsad ehitusmehed, 10 on iseehitajad … jaga ise ülejäänud protsendid laiali. Nüüd saad võtta kõige olulisema ja suurema osa ja koostada neile väärtuspakkumise või müügistrateegia. Ehk sa müüd küll kõigile nagu ikka, aga nüüd on sul kõige olulisemale ostjale võimalik koostada temaga samastuv sõnum.

Suunatud ja õigesti sõnastatud parema väärtuspakkumisega (mida sul enne ei olnud üldse) suurendad läbi selle  oma ettevõtte “30% lihtsate ehitajate” korduvostude osakaalu või suudad suurendada nende osakaalu. Nii suurendad ainuüksi ühe lause ümbersõnastamisega juba oma ettevõtte kodulehe käivet.

Disaini teeme kuni olete rahul
Töödel 6-kuuline garantii
Põhjalikult lahtikirjutatud hinnapakkumised