Lühikursus

Kodulehe väärtuspakkumine

Kuidas haarata külastaja huvi, et ta mitte ainult ei klõpsaks edasi, vaid ka loeks, usuks ja eelistaks sind?

Videost saad teada

  • Kuidas läbi väärtuspakkumise saavutada paremat tulemust
  • Kuidas koostada kodulehe väärtuspakkumist
  • Kuidas väärtuspakkumine aitab kaasa otsimootoritele optimeerimisele
Video ThumbnailKuidas kodulehe väärtuspakkumine võidab või kaotab külastaja huvi. – youtube Video

Kuidas kodulehe väärtuspakkumine võidab või kaotab külastaja huvi.

Lühikursusega saad teada, mis on väärtuspakkumine ja miks on see kõige olulisem element. Oma kodulehe tegemine, planeeri kindlasti nii, et see sisaldaks head väärtuspakkumist

Mis kasu annab väärtuspakkumine ning kuidas sellega konkurentsieelist saavutada? Mis muudab väärtuspakkumise veenvaks?

Lihtsalt väärtuspakkumine või müügilause ei pruugi omada mõju, kui puuduvad veenmispõhised elemendid. Toome praktilise mudeli väärt väärtuspakkumisest, vaatame, millest see koosneb ning mis muudab selle heaks.

Mis on väärtuspakkumine?

Kodulehe väärtuspakkumine on suurelt välja toodud peamine lause (enamasti lehe päises), mis peaks silma torkama esimesena.

Väärtuspakkumine otsustab paari sekundiga, kas külastajal tekib su vastu huvi või ta liigub edasi konkurendi juurde. Definitsiooni kohaselt on see „innovaatiline pakkumine, mis muudab toote või teenuse kliendile atraktiivseks“.

Visuaalses hierarhias peaks see eristuma muust taustast ja olema nähtav.

Väärtuspakkumise lause peab sisaldama palju parameetreid:

  • Ütlema, kes sa oled ja millega tegeled
  • Sisaldama SEO märksõna, millega tahad otsimootoris välja tulla
  • Ütlema, mille poolest parem oled ning miks eristud konkurentidest
  • Võib-olla sisaldama ka lisaselgitust

Tähtsaim on, et väärtuspakkumine tekitaks huvi: „oota, see tundub päris hea pakkumine, ma loen edasi“. Nõnda saad tähelepanu edasi suunata järgmistele asjadele – see ongi väärtuspakkumise esmane eesmärk.

Väärtuspakkumine

  • Ütleb, mis on sinu toote/teenuse/sõnumi väärtus
  • Võidab või kaotab külastaja huvi
  • Aitab su otsimootori tulemustele kaasa
  • On arusaadav ja praktiline, samas peab tekitama „oota, mis see on“ hetke

Hea väärtuspakkumise eelised

Tasuta ja lihtsasti teostatav

Väärtuspakkumise koostamist pole tarvis tellida, suurelt jaolt on see teksti muutmine – null sisendkulu suure kasuteguriga.

Aitab parandada kodulehe konversiooni ja tulemuslikkust

Kui suudad väärtuspakkumisega kaasata inimese tähelepanu, saab ta suunata sisu edasi lugema ja turundussõnumit tarbima. Väärtuspakkumise eesmärk ongi saada kätte see võit, et inimene hakkab ülejäänud lehti vaatama.

See tuleb hästi välja otsimootoris, kus just väärtuspakkumiste järgi klõpsatakse pealkirjadel ja valitakse pakkumisi, mis tunduvad huvitavad.

Tavaliselt kirjutab külastaja otsimootorisse termini ning hakkab läbi klõpsama erinevaid tulemusi. Kui koduleht on otsingutulemustes tagapool, on just väärtuspakkumine esimene asi, mis peaks külalist kõnetama ning kodulehele juhtima.

Parem SEO

Väärtuspakkumine aitab kaasa Google otsingutulemuste positsioonile. Lausesse saab panna fraasi, millega on soov otsimootorist välja tulla.

Tõmbab tähelepanu

Suures konkurentsis võistlevad kõik tähelepanu eest. Kes saab tähelepanu, see võidab.

Heas väärtuspakkumises on kõik eelnevad asjad sees.

Kuidas koostada väärtuspakkumist?

Domino Pizza on kasutanud head väärtuspakkumist: „Värske pitsa 30 minutiga või on see tasuta“.

Väärtuspakkumine

  • ütleb külastajale, kes sa oled ning mida pakud. Sõnasta selge lubadus!

Domino Pizza näide: värske pitsa ning kiire kohaletoimetamine

  • ütleb, mille poolest oled parem: mis probleemi lahendad. Pakub väärtust, mida teised ei paku.

Tellides kiire kohaletoimetamise, ei pruugi esmane prioriteet olla parim pitsa, vaid kiiresti saabuv toit. Lahendatud probleem on kuluv aeg.

Domino Pizza näide: pitsa 30 minutiga kohale

  • Mille poolest erined? Mis on su unikaalne pakkumine, et just sind peaks eelistama?

Lisaväärtusena võib tuua tarneaja, värskuse, valmistamismeetodi jmt.

Domino Pizza näide: tarneaeg

  • Sisaldab SEO märksõnafraasi, millega soovid olla leitav otsimootoris.

Domino Pizza näide: (värske) pitsa

  • On piisavalt lühike ja lööv; ei muutu liiga pikaks ja lohisevaks (loetav
    paari sekundi jooksul)
  • On turunduslikult toimiv: haarab tähelepanu, atraktiivne

Turunduslikult toimivad on teated sooduspakkumistest, head tehingud.

Domino Pizza näide: sõna „tasuta“: väärtuspakkumise mõlemas otsas on eelis.
Ka ebaõnnestunud lubadus on pööratud positiivseks. Selline lähenemine vähendab rahulolematute klientide arvu.

Lihtsaim viis koostada väärtuspakkumist

Kui oled hädas, tarvita allolevat valemit.

Lühikeste ooteaegadega [Sinu eelis?]
katuse paigaldus [Teenus, mida pakud. SEO märksõna]
eramutele ja ühistutele, [Kellele? Võib välja jätta, võib kasutada.]
kes soovivad vastupidavat 10-aastase garantiiga katust. [Mida saab? Eelis 2]

Lause võib eri järjestuses ning võtmes koostada.

Lisalause/selgitus/lisaväärtus: „Kui katus tilgub läbi, teeme tasuta korda.“

Täpploend eelistest; miks töötab, miks hea on?

  1. väärtus 1
  2. väärtus 2 jne.

Väärtuspakkumine pole slogani või lööklause sarnane, näiteks „Pakume päikeselist tulemust“: ta peab olema käega katsutav. Mida käegakatsutavam ja arusaadavam on väärtus, seda paremini see toimib.

Kuidas muuta väärtuspakkumine veel paremaks?

Sõnastus on tähtis.

Näide: kuidas sõnastada „kvaliteetne autoremont“ sedasi, et ta muutuks paremaks väärtuspakkumiseks ja täidaks muudki nõuded?

„Sinu sõiduautot parandavad ja ehitavad autospordi fanaatikud.“

„Autospordi fanaatikud“ on emotsionaalne väärtus.

Väärtuspakkumise all on lisalause: „Olles ise võistlejad, lisame kogu oma oskusteabe igale projektile (ka tavaautole).“

Lisalause annab mõista, et tegijad on tugeva taustaga: ise võisteldes ja ehitades teavad nad järelikult rohkem ning on hingega asja juures. Tänapäeval on see oluline.

Väärtuspakkumise sõnastuse muutmine SEO-le (otsimootorile) kohasemaks: „Autoparandus ja maasturi ehitamine autospordi fanaatikute poolt.“

SEO asjus on sageli tähtis, et sõnad oleksid nimetavas käändes ning vastaksid vormile, mida tõenäoliselt otsimootorisse sisse lüüakse.

Näide 2: Kirurgi haridusega automehaanik

Kui väärtuspakkumise sõnastuses on midagi säravat, jääb see väga palju paremini meelde.

Tee lihtne konkurentide analüüs

Vaata otsimootorist järele, mis on konkurentide väärtuspakkumised ja kas sinu oma suudab rohkem pakkuda.

Millised väärtuspakkumised on viiel esimesel? Oled sina neist parem, samal tasemel või halvem? Vaatle ainult esimest lauset. Kui sama, võid edasi minna. Kui parem, oled tubli. Kui halvem, alusta uuesti.

Info hierarhia on oluline

Väärtuspakkumisele peab järgnema tegevusele kutsung, veenmiselement, tõestus, väärtuse täpsem selgitus või muu loogiline jätk.

Igasugune müügilause on bullshit, kui pole tõestatud vastupidist – sul on tarvis tõestust, et asi päriselt toimib.

Tähtis on, et tõestus oleks kohe kliendil nina all, mitte edasise tegevusele kutsungi nupu taga või muudes kohtades, mille puhul on vähimgi tõenäosus, et ta seda üles-alla kerides ei näe.

Tõestusmaterjalideks klientide tagasiside, logod, numbrilised väärtused, auhinnad-sertifikaadid, artiklid, kajastus ja muud saavutused.

Väärtuspakkumine muutub märksa usutavamaks, kui lähiümbruses on pilguga haarata ka tõestusmaterjali.

Mida teha, kui mu teenus ei eristu kuidagi?

Ka vähe-eristuvate toodete ja teenuste puhul on võimalik leida väikeseid, unikaalseid nurki, mille läbi eristuda.

Pitsa näite puhul on eristumine läbi tarneaja: kui 30-minuti asemel panna 27, on juba saavutatud väike võit.

Selver on kasutanud eristumist: „järjekord alla 5 inimese või on ostukorvi sisu tasuta“. Eelis pole seotud toidukaupadega, mis on poodidel enamjaolt sama.

Näide: „Värskuse garantii – toidukaubad värsked või raha tagasi.“ „Raha tagasi“ toimib alati hästi.

Dormeo on pikka aega seostunud mäluvahuga, mis võtab keha järgi kuju ning tagab parema une. Bränd seostub omadusega.

Ütle, mida teed. Kui kõik teevad sama asja ja üks ütleb välja, on see juba automaatselt eelis.

Vead, mida tehakse

  • Slogan

Väärtuspakkumine ei ole slogan.

„Rohkem päikest igasse päeva“ või Nike’i „Just do it“ on sloganid.
Väärtuspakkumine peab olema konkreetne, praktiline ja käega katsutav.

  • Ei oma piisavalt väärtust

Külastaja jaoks on liiga vähe kasu.

Näiteks kui pakud tasuta tarnet alates 50 eurost ning reklaamid seda oma peamise väärtuspakkumisena – turul pakuvad seda pea kõik –, ei tööta enam.

  • Ei ole eristuv

Su väärtus on sama, mis kõikidel konkurentidel.

Kui kasutad kvaliteetset materjali – kõik kasutavad kvaliteetset materjali. Üldlevinud ja -tuntud asjad ei oma väärtust.

Ohud

  1. Lubatut ei suudeta täita
    Kui mõtled välja väga hea lubaduse, on tähtis, et suudad seda täita. Kui mitte, tuleb see kiiresti välja ning väärtuspakkumine võib kokku kukkuda.
  2. Konkurent varastab su pakkumise
    Kõik hea võetakse konkurentide poolt üle.See on paratamatus. Kõik tehakse järele ning kopeeritakse, vahet pole, millega tegu.Ainus võimalus on, et jõuad oma müügiargumenti teistest varem alustada ja rohkematele inimestele teavitada, enne kui turg reageerib. Jõuad oma sõnumit kauem levitada ning asi seostub sinuga, mitte teistega.Hiljem, mil turg juba sama pakkumist täis, ei toimi see küll enam väärtuspakkumisena, seostub aga siiski sinuga.
  3. Kedagi ei kotiTihti leitakse väärtus selles, mis kedagi ei huvita.Tuleb sellest, et ei teata, mis väärtus on oluline. Ettevõtja või turundaja hakkab mõtlema, mida klient tahab. Jõutakse järeldusele, et head asja. Kuna hea toode olemas, pannaksegi see väärtuspakkumiseks ja tegelikult klienti ei kõneta.Näiteks „vastupidav kivi“ – kõik eeldavad, et kivi on vastupidav materjal.Siin aitab küsimine. Uuri külastaja ja ostja käest, miks ta seda toodet vaatab, ostab ja eelistab. Hakkavad välja joonistuma mustrid – võib-olla on odavam, hea tarne, meeldiv klienditeenindus jpm.

Väärtuspakkumise veenmispõhised elemendid

Väärtuspakkumine vajab tõestust, et sa ei aja tühja müügimula.

Inimesed tahavad uskuda parimaid lubadusi, ent on ettevaatlikud. Kõik pakuvad häid ja suurepäraseid asju. Ajaloos on palju aetud tühja müügijuttu ning inimesed otsivad tõestusi, et mitte petta saada.

Seetõttu tasub kohe väärtuspakkumise juures, nähtaval kohal kuvada veenmispõhised elemendid – tõestuse, et asi toimib, seda kasutatakse ja usaldatakse.

  • Selgitav täpploend

Arvesta, et iga klient suhtub sinu pakutusse algul skeptiliselt.

Tema peas on alati ohumõtted. Oled sa parim? Oled oma ala spetsialist? Kas saan kuskilt mujalt parema? Ehk saan odavamalt? Kas ma usun sind?

Kui suudad oma väärtuspakkumisega mõne neist ümber lükata, saad lisapunkte.

„Kas ma usun sind“ on ümber lükatav tulemuste, näidiste, tehtud tööde ja kliendi tagasisidega.

Huvitekitajad

  1. Rohkem
    Pakub rohkem kui konkurent
  2. Tasuta, odav
    Turunduslikult töötab alati
  3. Tõestused, näidised
    Veendumus, et sinu asi on parem kui mujal
Üllar Tamm
Üllar Tammyllar@artmedia.ee

Üllar on huvitatud, kuidas läbi veebilehe tõsta müüki, kaasates selleks SEO-d, turundust, veenmispõhiseid veebielemente ja kaasates muid strateegiaid. Veebiarendusega tegelenud üle 20 aasta ja kokkupuude üle 700 projektiga on andnud väga laiahaardelise oskusteabe. Töötanud väga nimekate klientidega ja teinud koostööd tunnustatud digiagentuuridega.

Disaini teeme seni kuni olete rahul
Töödel 6-kuuline garantii
Põhjalikult lahtikirjutatud hinnapakkumised